Jaime Silvestre | marzo 10th, 2015 Sin Comentarios »

Siempre se ha dicho que el buen negocio resuelve problemas de los clientes, en eso radica tu beneficio. Es lo básico del business.

Aunque parece mentira muchas empresas no saben que problemas solucionan sus productos o servicios a sus clientes. Y este desconocimiento aunque no perjudica las ventas si menoscaba el potencial de incremento de ingresos. Hay que desterrar la idea de que los clientes son sabios y ellos buscarán la solución que aporta el producto.

Qué problemas de negocio? que soluciones estas ofreciendo al mercado? Si averiguas esto profundamente, estarás adelantándote incluso a lo que quieren tus clientes, justo antes de que lo sepan. Sólo haciendo un verdadero análisis de que problemas cubren tus servicios estarás adelantándote incluso a las necesidades de tus clientes, creando en ultima instancia una necesidad que incluso no eran conscientes. Crea la necesidad my friend.

En un mundo competitivo tienes que conocer bien tu producto, ahora otra empresa o marca que conozca mejor las necesidades o problemas de sus o tus clientes puede asestarte el golpe de gracia y quitarte del mercado de un plumazo, que tu por incompetente no has sabido defender.

Un desafío: Puedes enumerar los problemas que tus productos o servicios solucionan?

Si no eres capaz de nombrar por lo menos 40 problemas que tu producto o servicio cubra en el mercado, lo tienes crudo. Aquí no vale con quedarte con las necesidades obvias que cubres, ya que eso cualquiera podría hacerlo. Y tu estas ahí por algo, no el vecino de enfrente.

Has pensado que si tú no sabes los problemas que resuelves, el cliente tampoco será capaz de ver sus beneficios?

Tu objetivo principal es exponer con claridad y hacer llegar los beneficios que genera tu producto y a que problemas van destinados. Mucha gente a veces no es consciente de lo que necesita hasta que se lo hacen ver. La capacidad de sufrimiento de las personas es muy grande hasta que optan por ver ayuda a sus necesidades. Tienes que pintárselo todo fácil para que sepan que solucionar sus problemas esta a golpe de click o de pedido y a un buen precio.

Para realizar esa exposición clara de beneficios, tenemos que saber interrogar a los clientes de forma profesional, conoces el método SPIN? En este punto hay que saber que preguntar.

Aplica un Método

Tienes que ser diligente y metódico. Hacer preguntas y apuntar sus resultados, registrando así la evolución cada vez más profunda de lo que importa: El diseño y perfeccionamiento de tu producto o servicio para que cubra mucho mejor todos los problemas que habrás detectado.

La comunicación es pilar básico, los canales de entrada y salida tienen que estar permanentemente abiertos y la capacidad de flexibilidad también. Nunca se sabe donde puede extraer un dato importante que redundará en beneficio de tu producto. Escucha a todos, hasta el menor te puede enseñar lo importante que le falta a tu producto. Y no sólo se trata de rediseñar, sino que sabrás vender mucho mejor lo que ya tienes porque habrás identificado todas las propiedades beneficiosas que ahora si podrás exponer.

Concienciate de transmitir a tus clientes que solucionar sus problemas utilizando los recursos que les ofreces les saldrá rentable, es como el médico dice: mas vale prevenir que curar, o las cosas cogidas a tiempo mucho mejor, no te salen caras deben de sentir los clientes.

Y tú, conversas con los que te dan de comer? o simplemente los tratas como ha ganado de feria y les vendes alfalfa porque no tiene otra cosa que comer?

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